Как продавать по всей России с помощью Авито: кейс магазина «Гид в мире сантехники»

Как работает «Гид в мире сантехники»

Мы продаём сантехнику и мебель для ванной. У нас нет собственного производства: закупаемся у нескольких поставщиков, а если клиенту нужна мебель по индивидуальным меркам, обращаемся к партнёрам-изготовителям.

Большая часть покупателей приходит с Авито и из соцсетей: люди находят наши профили и звонят по телефону. Дальше путь клиента зависит от того, откуда он: из Москвы или из регионов.

Московский менеджер приглашает приехать в магазин. Там можно вживую увидеть и сразу купить позиции в наличии. Если клиент хочет сантехнику «на заказ», то мы согласовываем цвета, размеры и заказываем предоплату 50%, а остаток суммы оплачивают курьеру при получении товара.

Клиентам из регионов мы высылаем видео о товарах, а если о чём-то нужно рассказать подробнее, созваниваемся по WhatsApp. Можем проконсультировать по видеосвязи или отправить запись с ответами на вопросы.

Когда покупатель из регионов определился с выбором, мы выставляем счёт. Затем менеджер предлагает внести предоплату — обычно от 20% суммы сделки. Перед доставкой мы ещё раз снимаем и отправляем покупателю видео, чтобы показать состояние и внешний вид товара. Остаток суммы клиент платит сотруднику транспортной компании.

Я дважды перевозил магазин в поисках идеального места

Идеальное место для розничного магазина я нашёл не сразу. Первый раз выбрал слишком большую площадку с неподъёмной арендой, так что через год переехал в помещение поменьше. Но и там не сложилось: поток клиентов сначала был хороший, однако резко упал, когда перекрыли один из входов в здание.

С третьей попытки получилось лучше: мы с коллегой арендовали одно просторное помещение на двоих. Я продавал сантехнику и мебель, а партнёр — электрику. Тогда это казалось отличным решением для нас двоих: клиенты заходили за розеткой и выключателем и сразу выбирали светильники в ванную комнату.

Через пару месяцев сосед по магазину переехал в другой город. Я договорился с владельцем о скидке на аренду второй половины помещения, и теперь весь магазин занимает «Гид в мире сантехники».

Попробовал продавать сантехнику через Авито

Я зарегистрировал профиль на Авито в декабре 2018 года. Выложил одно объявление — и на меня обрушился шквал звонков. Помню, как 31 декабря все отдыхали, а я раздавал и развозил заказы.

Думаю, такой ажиотаж возник, потому что тогда мало кто выкладывал товары для ванной комнаты на Авито. Сейчас конкуренция острее, но всё равно ниже, чем в офлайне. В сфере сантехники много предпринимателей в возрасте, а они не всегда хотят осваивать продажи через интернет.

Создал аккаунт для компании и часто прошу отзывы, чтобы создать доверие у клиентов

Первые месяцы я работал с аккаунта частного лица. Я ничего не знал о том, как бизнесу можно работать на Авито, поэтому сначала и не рассматривал другие варианты. К тому же был уверен, что частникам покупатели доверяют больше, чем магазинам.

Потом я поменял решение. Больше узнал о сервисе, изучил, как выглядят страницы других магазинов. Понял, что статус компании не мешает продавать, а, наоборот, повышает репутацию в глазах покупателей.

Попробовал все тарифы: «Базовый», «Расширенный» и «Максимальный»

Первые месяцы я работал с «Базовым» тарифом: не хотел много вкладывать в сервис, не имея опыта. А ещё не до конца понимал преимущества других тарифов, особенно для новичка. На тот момент меня всё устраивало в «Базовом»: там уже можно следить за расширенной статистикой в кабинете Авито Pro.

Но уже через полгода я перешёл на тариф «Расширенный». Подкупило то, что с ним люди видят в рекомендациях только наши предложения.

В начале 2020 года я понял, что пора развивать магазин, и перешёл на тариф «Максимальный». В июне 2021 года в мире сантехники брендированная страница с красивым адресом — avito.ru/gidsan. А ещё внутри объявления и в результатах поиска появился логотип.

Со второй попытки начал продажи в регионах

Сначала я работал только в Москве и Московской области, но по сарафанному радио о магазине узнали в других городах. У нас в продаже были товары, которых не было в регионах, поэтому клиенты были готовы вносить предоплату и ждать. Так что я решил расширить географию продаж.

Самые большие надежды возлагал на Санкт-Петербург: думал, что там товары пойдут не хуже, чем в Москве. Так что заключил договор с транспортной компанией и завёл новый профиль на Авито, но всё это было зря. Петербуржцы оказались не готовы покупать сантехнику в интернете: им важно увидеть товар своими глазами. Чтобы закрепиться на этом рынке, нужно было открывать розничный магазин, чего я не планировал.

После первой неудачи я открыл склад в Краснодаре. На юге страны жители охотнее покупали сантехнику через интернет, и сейчас Краснодар — второй по количеству заказов город после Москвы.

Затем я организовал доставку в Сочи, Новороссийск, Ростов и Кострому. Сейчас по желанию клиента могу отправить сантехнику в любой город России.

Сохранил поток заказов в пандемию

В карантин бизнес почти не пострадал. Вижу четыре причины, почему так произошло.

1. К этому времени 80% клиентов уже находили нас через интернет. Поэтому переход спроса в онлайн во время самоизоляции на нас не особо повлиял.
2. Арендодатель в Москве приостановил оплату на 15% от всей суммы — это существенно экономило.
3. Авито делал скидки — 30% от стоимости тарифа возвращалось бонусами, которые можно потратить на услуги продвижения.
4. В конце марта 2020 года я успел полностью забить склады в Москве товарами. Это позволило продолжать работу и доставлять заказы клиентам, даже когда возобновили самоизоляцию.

Получается, нам повезло, плюс мы неплохо подготовились к кризису, пускай и неосознанно: вовремя перешли в онлайн и запаслись товарами. С тех пор продолжаем давать рекламу в интернете и следим за тем, чтобы востребованные позиции всегда были в наличии.

Вкладываю в Авито, чтобы не теряться среди конкурентов

Какими бы красивыми ни были ваши товары, люди вряд ли увидят их в интернете без рекламы: из-за высокой конкуренции они просто затеряются среди предложений сотен других магазинов. Поэтому я стараюсь не терять позиции и вкладываться в продвижение на Авито.

На «Максимальный» тариф и услуги продвижения уходит 96 000 ₽ в месяц, и мы получаем где-то 30 заявок. Затраты окупаются: стоимость обращения для нас получается выгодной.

Моя стратегия на Авито состоит из трёх этапов:

1. Размещаю объявления и первые несколько дней их не трогаю.
2. Каждую пятницу смотрю статистику в кабинете Авито Pro. Мониторю количество просмотров, запросов контактов и добавлений в избранное.
3. Пять объявлений, которые набирают больше всего просмотров, продвигаю с помощью услуги «До 10 раз больше просмотров на 1 день»: она оказалась самой эффективной.

Мне кажется, покупатель в первую очередь смотрит на внешний вид товара, поэтому в объявлении важно добавить удачную первую картинку. Я стараюсь ставить только студийные фотографии или рендеры — изображения, которые нарисованы на компьютере.

Слежу за трендами в сантехнике

На популярные товары высокий спрос не только в магазинах, но и у поставщиков. Если не следить за тенденциями, можно не успеть заказать ходовые позиции и из-за этого потерять прибыль. Так что я постоянно мониторю рынок, чтобы вовремя закупать востребованные новинки.

Например, сейчас в России мода на ванны из искусственного камня. Они красивые, качественные, устойчивые и доступные по цене. Такая ванна обойдётся примерно в 35 000 ₽. Для сравнения: китайский чугун стоит 35 000 ₽, европейский акрил — уже 55 000 ₽.

Ванны из искусственного камня настолько популярны, что иногда покупателю приходится ждать заказа по полтора месяца. Но я стараюсь следить, чтобы в моём магазине трендовый товар всегда был в наличии: это помогает оставаться востребованным среди клиентов.

Тщательно отбираю поставщиков

Искать новых поставщиков рекомендую на выставках, например на MosBuild. Вот на какие моменты я обращаю внимание при знакомстве.

1. Условия гарантии и ремонта. Важно, чтобы в случае поломки клиент мог починить товар по гарантии. Мы доставляем мебель и сантехнику по России, поэтому следим, чтобы сервисные центры поставщика были не только в Москве, но и в регионах.
2. Качество. Мне не всегда подходят товары: клиент останется недоволен и больше не придёт. Чтобы оценить качество, я спрашиваю у поставщиков, кто производит комплектующие. Если производитель использует надёжные детали, значит, не экономит на качестве.
3. Срок поставки. Он должен быть не больше одного рабочего дня. Товар должен быть всегда в наличии на складах поставщика, иначе клиентам придётся слишком долго ждать и они не станут покупать у нас.
4. Цена. Я смотрю на рекомендованные розничные цены: позволяют ли они нам получать прибыль. Не стану связываться с поставщиком, если буду получать с продажи единицы его товара 100–200 ₽.